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以“服务”为笔 勾勒增户拓面新画卷


来源: 作者:系统管理员 发布时间:[2023年03月03日]
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  面对日趋激烈的行业竞争,运城农商银行改变以往“等客上门”的传统观念和原有单一的营销模式,努力实现由“挖掘业务”向“挖掘客户”转变、由“单一产品服务”向“全面金融服务”转变。今年以来,该行充分依托本地特色商户,积极布局电子渠道金融消费场景,抓住“春节”“元宵节”消费旺季黄金时期,打响2023年首季开门红营销战役,为业务产品和品牌宣传奠定了良好基础。截至目前,该行个人金融达标客户较年初净增9096户,社保卡发行较年初净增1.9万张。

  内外协同 抢占客群

  筑牢全链条营销“主阵地”

  该行聚焦行业客户营销拓展,在厅堂服务、行业挖潜、全链条营销上持续发力,在活动方式、内容与形式上进行大胆创新。“惠”声绘色活动获客。该行围绕居民生活消费内容,开展民生消费、加油立减、首绑有礼等满减优惠活动,抓住外出务工客户春节回流的有利时机,开展新春“八大”主题暖客活动等。该行采取“全员营销拓展+专管员维护”的模式,将“晋享e付”收单商户作为另一个“拓展目标”,营销人员负责商户的营销工作,专管员则对接商户为后续工作提供专业维护。此外,该行还积极对接盐湖区社保中心,开展社保卡发行专项工作,打造社保卡一站式服务。搭建场景“圈地”锁客。该行通过直播大抽奖等活动搭建本地特色消费场景,通过进一步与本地优质商户开展异业联盟联合营销,建设以银行卡为载体、以APP支付为渠道的消费生态圈,把握卡片第三方支付绑定这个关键环节,让支付惠民的活动逐步渗透民众游购娱多个领域。

  点面结合 长效突破

  做大组合式宣传“朋友圈”

  该行找准以点带面规模式推广的发力点,通过多渠道宣传铺设,营造客户拓展长效推广机制,不断提高该行的品牌影响力和知名度。因时而动,突出线下营销重点。春节前后,该行开展微信营销和电话回访工作,着重推广满减权益活动,并实行细化考核政策,充分调动团队战斗力。集中火力,铺设线上宣传亮点。该行依托微信公众号、朋友圈等线上形式,集中宣传“开门红”客户权益活动。此外,专门成立新媒体营销中心,以“探店”、消费立减等为拍摄内容,制作营销宣传短视频,为活动开展提供流量支持。乘势而为,融入区域消费热点。该行主动落实扩大内需的经济政策,以金融普惠为主题,联合洽谈了辖内多家商户品牌,通过与商户联合营销,在助推区域消费提质增效过程中抢先机、谋发展。

  考核引导 方法教学

  聚力三引导画好“同心圆”

  该行合理设定绩效考核中的财务维度、客户维度、学习发展维度、风险维度等指标占比,促使全体员工都能够积极营销、认真履职、规范行为,达到效率优先、兼顾公平的效果。突出考核引导。强化挂钩考核,将客户拓展纳入营业网点经营综合考评体系,激励引导网点将该指标与主要业务指标同抓共促;强化计价考核,制定产品定价办法,逐项明确计价奖励标准,充分调动全员推广拓展积极性;强化调度考核,建立“日通报、旬督导、月调度”管理机制,传导压力、压实责任。突出营销引导。推行“清单式”营销,按客户开户行清单下发至营业网点,由各分支机构逐一开展电话营销,提高推广的精准性;推行“激活式”营销,通过与地方社保部门的有效对接,获取社保卡未激活名单,逐户邀约到网点激活或上门集中激活;推行“引导式”营销,运用各项优惠活动,开展特色专题营销,激励引导客户开通手机银行、绑卡消费,强化线上产品服务应用。突出方法引导。外聘营销团队对各分支机构以小班教学的方式,分批对营业网点内勤员工开展现场培训,围绕一句话营销、厅堂布局、微沙龙等方面进行重点讲解,传授营销话术和技巧。

  锤炼打磨 完善梯队

  打造多层次人才“练兵场”

  该行通过客户经理队伍建设,制定管理实施方案,对客户经理进行分类管理,实行差异化岗位工资,助力客户经理成长成才。增加队伍数量。通过推荐和公开竞岗的方式,把具有良好业务素质、较强营销意识、具有发展潜力的青年员工充实到客户经理岗位,引导青年员工不断丰富基层工作经历、积累管理经验,提升综合管理能力。提升队伍素质。客户经理必须熟悉和掌握所有产品,对每种产品的主要功能、适用对象、竞争优势都做到了如指掌,灵活运用,注重引导客户经理成为“营销专家、产品专家、风险管理专家。加强团队建设。组织开展员工联谊会、户外拓展训练、员工竞技比赛等活动,培养员工团队精神。建设“职工之家”,进一步提升员工的认同感和归属感,增强工作的幸福感。