“六有”管理赋能高质量发展

  2025年是省行党委确定的“基础管理提升年”，新绛农商行通过创新“六有”管理（即有章可循、有据可依、有防可控、有智可赋、有径可觅、有绩可奖），在信贷投放、客户营销、风险管控等方面均取得明显成效。

  “有章可循”

  以制度建设标准化夯实管理根基

  对照监管新规和行业管理制度，坚持“系统规划、动态优化、全面覆盖”原则，对现有制度进行全景式梳理。一是构建全流程制度框架。围绕信贷业务全生命周期，健全完善了标准化制度体系。二是梳理明晰化职责清单。梳理岗位职责和操作规范12个26项，精准制作思维导图，固化了信贷业务流程。三是形成模块式操作规范。从基本情况、投放规划、基础数据、合规管理、队伍提升等五个模块分别建立台账，按月抽查展评，实现了信贷业务全流程管理。

  “有据可依”

  以科技赋能精细化深度掌控市场

  坚持以客户为中心，通过数据分析，找准规律，掌控市场。一是用好数据分析，锁定目标客户。运用企业微信和多维数据分析，通过图标结合、数据集成、标签管理，实现了目标客群的可视化、精准化、高效化。二是坚持产品覆盖，满足个性需求。根据客户的不同需求和风险承受能力，精准匹配产品。如：针对流失客户制定了“燕归巢”信贷产品、针对小微客户制定了“普惠快贷”信贷产品。

  “有防可控”

  以风险管控全程化提升资产质量

  一是多角度监测，实现管控“无死角”。综合运用信贷档案集中审核、存量贷款管控、多维数据分析等，形成“审核—监测—分析—整改—优化”闭环管理。二是多部门联动，达到管控“无遗漏”。比如与审计联动“精准画像”，根据行业风险特征和业务表现，选取关键指标，建立存量客户画像模型，提供决策支持。三是多层级管控，确保管控“无盲区”。充分发挥“前中后”三台分离效能，其中，前台根据客户情况进行分类，澄清风险底数，精准识别潜在风险；中台结合实际提出针对性的风险控制建议，助力风险防范与化解；后台从支付审核及贷后管理方面进行管控和数据分析，提高信贷资产质量。

  “有智可赋”

  以队伍建设专业化锻造信贷铁军

  采用“线上+线下”“内训+外训”“理论+实践”相结合的培训模式，通过“上下联动”“内外兼修”“优胜劣汰”，构建全方位、多层次的学习教育培训体系。截至目前组织学习培训50余场，开展大零售转型、“结对子”带教等实战，建立客户经理淘汰优化机制，已累计淘汰16人，实现了客户经理队伍的精干高效。

  “有径可觅”

  以客户服务场景化提升竞争能力

  采用“普惠宣讲”“场景融合”“一站一员”等模式，将金融服务深度嵌入当地生产、生活等多场景。当年累计举办普惠宣讲72余场，协助农业专家举办专题讲座18场次，惠及百姓18200余人次，提升综合普惠金融服务能力。

  “有绩可奖”

  以考核激励科学化激发内生动力

  一是绩效激励。将信贷业务量、贷款质量、风险防控等指标纳入绩效考核体系，让员工有“劲头”。二是多元驱动。根据信贷人员的业务能力设计多元化的职业发展路径，让员工有“盼头”。三是专项鼓励。设立专项奖励基金，对在信贷业务创新、客户营销、风险防控等方面的突出贡献给予专项奖励，让员工有“干头”。

  通过“六有”实践，整体看初步实现了信贷管理从“粗放式”向“精细化”、从“经验驱动”向“数据驱动”、从“被动防控”向“主动管理”转变。

  其中，让我们触动最大、赋能业务最明显的有“两点”：

  第一点：运用科技赋能，凸显“有据可依”，实现目标客群精准化

  重点进行了“两项探索”：

  一项探索：企业微信赋能。一是图标结合。通过企业微信搭建数据管理平台，将客户信息、产业数据、授信情况等进行整合，生成直观的可视化图表。二是数据集成。在企业微信中建立信息库，集成农户和小微企业各类信息，以便营销团队随时查阅。三是标签管理。按区域、产业、类型、项目等对客户进行分层分类管理，建立专属客户标签，客户经理可根据标签快速筛选目标客户。四是轨迹跟进。运用企业微信对客户经理实施服务轨迹跟进，同时用好统一的信息库，确保在客户经理变更过程中营销服务不断档。

  另一项探索：多维数据分析。依托核心业务系统、信贷系统、客户管理系统的基础数据，从他行有无贷款、存量客户是否高额用信、无贷转化等11个维度进行分析，梳理出目标客户名单。

  第二点：管理提升赋能，做到“有径可觅”，实现精准营销高效化

  重点是通过细化措施、过程管控、督导跟进等多路径，加快目标落地。

  一是专班营销。抽调客户经理中的精兵强将，组建“两个营销专班”。一个是“驻点营销专班”，包括农村驻点营销专班和小微驻点营销专班，对摸排后筛选的可持续跟进的名单，采取“客户经理+金融服务专员”，运用网格管理、班后地推、驻点服务等办法，开展常态化大走访大营销。其中，农村驻点专班按照“一村一梳理”“一业一摸排”的原则，开展“地毯式”摸排。小微驻点专班采取“上门对接、银企沙龙、渠道渗透”等办法，由专属客户经理跟进。同步建好农户、个体工商户、外出务工人员、上班族、小微企业五类营销台账。另一个是“外拓营销专班”，针对新绛外出创业客群，做好摸底跟进，按照“成熟一个，外出一个”的原则，组织外拓营销。

  二是因需跟进。在企业微信中设置跟进提醒，紧扣客户用款周期，实现时段化、精细化对接。依托企业微信中的客户画像标签，建立分类跟进计划表。例如：对种植养殖户，抓住春耕备耕、秋收储运等节点，紧跟时令开展营销；对小微企业及商户，根据客户不同行业的用款高峰期，分组分行业制定专项营销方案。

  三是复盘固化。在督导考核上，要求客户经理每人每天实地走访不低于3户，总行发挥企业微信功能，进行定位管理。在固化流程上。建立客户经理“一会、一检、两制度”信贷营销流程，强化日常考核管理，“一会”是每月一次信贷客户营销及流失客户复盘分析会;“一检”是每周进行现场抽样检查；“两制度”，是严格执行晨夕会制度和微信播报制度。在复盘交流上，通过梳理营销典型案例，从目标客群触达及转化效果，营销策略的精准性、产品的适配性及客户办贷体验度等方面进行评估分析，进一步优化提升。