强化理论指导 提升实践效能 ——河津农商行“开门红”分层分类营销培训实践

  河津农商行坚持问题导向，在“开门红”前夕对全行员工分层分类开展综合营销培训，进一步强化市场营销，厚植发展潜力，激发经营活力，赋能业务创新发展。

  中层管理：从项目管理、流程管理、过程管理、绩效管理四个维度提升“破局”质效

  在项目管理方面，遵循“启动—计划—执行—监控—收尾”的闭环流程，实施从“想法”到“落地”的全流程管控。通过制定项目章程、明确人员组织、制定实施计划、指导执行、监控工作与整体变更控制，确保每一个项目高效落地。重点推行“名单管理、清单销号、节点评价”机制，结合PDCA循环，实现从战略到战术的贯通。在流程管理方面，聚焦资产类业务增长，注重战术动作的标准化与工具赋能，系统讲授存量客户价值挖掘、竞争对手策反及细分市场批量营销。在过程管理方面，实施执行与督导“双轮驱动”，通过日常观察、过程管控与评估反馈，确保执行不走样、战术能落地。在绩效管理方面，注重目标的可量化与双向考核，建立绩效标准—绩效观察—绩效评估—绩效面谈—绩效辅导，“总行管结果、支行管过程”的双层考核机制，结合“人均FTP增加值”等指标，实现目标可量化、考核双向化、激励精准化。

  客户经理：深度解析客户策反战术与存量客户价值提升路径

  一是策反战略筑基。策反不是简单的“挖墙角”，而是“价值迁徙”。掌握不贬低同行、不承诺无法兑现的条件、不忽视客户转换成本、不采用高压推销、不依赖单一接触点的“五不原则”，通过成本效益精算模型与黄金策反场景清单，制定科学策反计划。二是动态名单作战体系。建立“红黄蓝”三级名单，实现精准触达与分级推进。三是通过“二次营销”与“交叉销售”提升存量单客价值。所谓二次营销，就是针对既有客户进行需求再挖掘，关键在于主动服务与客户教育，结合优惠活动与分层营销，有效提升客户粘性与忠诚度；所谓交叉销售，就是基于客户关系管理，向客户销售多种相关产品或服务。实施关键在于“找对人”（精准客户画像）、“说对话”（有效沟通策略）、“做对事”（匹配产品组合）。四是转介绍体系化运作裂变客户增长。让老客户成为“编外客户经理”，并乐意转介绍的四大方法：互惠（资源互换）、感谢（及时反馈与致谢）、教育（明确告知希望推荐的客户类型）、奖励（设计有吸引力的激励）。

  柜面人员：提升客户识别、深度维护与精准营销能力

  一是从“模糊感知”到“精准画像”，深度识别客户价值。引入财务价值、战略价值、风险价值的“三维价值识别模型”，建立基础标签、行为标签、价值标签的“三层标签化建档体系”，基于标签实施分群管理策略，如对“高频互动群”推送实时优惠，对“价格敏感群”绑定长期权益等。二是十大方法深度维护客户关系。包括分层维护、上门服务、超值维护、知识维护、情感维护、场景维护、增值服务、客户组织、客户渠道化、顾问式维护，从交易关系升维至信任伙伴关系。三是深度维护与精准营销联动。柜面人员不仅是服务窗口，更是营销触点，通过客户识别、需求挖掘、转介协同，实现“服务即营销”。

  机关人员：破解督导难题，提升管理效能

  一是从“检查者”到“教练者”，重构督导本质。督导是“督”与“导”的结合，“督”即督察、督促、监督，确保执行不走样；“导”即导向、指导、引导，帮助员工成长。督导不是单纯的检查与催促，其核心目标是通过过程干预，提升团队整体绩效与员工能力。二是计划、组织、指导、督促（检查）四项核心技能。所谓计划，就是确保支行执行计划与总行战略意图高度吻合。督导者需帮助团队理解“为什么做”，而不仅是“做什么”。所谓组织，就是识人善任，根据团队成员优势进行合理分工，促进高效协作，所谓指导，涵盖委派、培训、激励三大职能，通过“激发意愿（事前）—协同作业（事中）—工作检查（事后）”的闭环，实现对员工工作的有效指导。所谓督促（检查），检查是执行力的保障，就是立足“员工不会做你安排的事情，只会做你检查的事情”，运用现场检查、数据分析、痕迹管理、交叉验证等多种方式，并坚持“检查必反馈、检查必整改”的原则。三是督导工具化与流程化。通过使用标准化工具，如《部室（支行）督导表》等，提升督导效率与效果，督导工作应嵌入“绩效循环”全过程，在绩效标准建立阶段参与设计，在执行阶段进行持续观察与记录，在绩效面谈阶段提供反馈，在绩效辅导阶段协助制定改进计划。