“老家人”在哪，服务就到哪——永济农商行打造“流动家乡银行”服务模式，破解十万餐饮大军金融难题

  近年来，永济农商行始终发扬“背包精神”，坚定“支农支小”战略定位，立足“面食之乡”资源禀赋，聚焦域外“十万餐饮大军”，坚持“永济人在哪里，农商行服务就到哪里”的理念，创新构建“流动家乡银行”服务模式，精准破解外出创业群体痛点，开辟了域外支农支小“新蓝海”，成为助力乡村振兴、推动共同富裕的金融实践典范。

  立足禀赋：锚定域外“十万餐饮大军”

  永济特色美食闻名全国，超10万人在外从事餐饮业，其中3万人自主经营，3万人担任厨师，4万人在店务工，年产值达300亿元，利润超50亿元。“永济面师”被评为省级劳务品牌，相关面食入选省级名录，产业优势蕴含巨大金融需求。

  自2012年起，该行便为外出经商的永济人提供接站、座谈、护送留守儿童等暖心服务。2023年，面对经济下行、同业竞争等压力，新班子系统梳理实践经验，深入分析“十万餐饮大军”的规模、分布、资金流动及潜在需求，认定这是一片待深耕的“蓝海”，确立了集中力量深耕域外市场、打造“流动家乡银行”的战略目标。

  该行向市委、市政府汇报构想，获得充分肯定与支持。随后出台《五年域外市场深耕规划》，明确三大目标：主攻商户超100户的62个地级市，5年覆盖率超50%；对3万商户的授信率5年达30%以上，授信总额破20亿元；新增存款18亿元。

  追农进市：构建“流动家乡银行”服务体系

  该行以“追农进市”为导向，通过构建四大机制，打造流动银行服务体系，实现金融服务与域外商户需求精准对接。

  构建政银商合作机制，提升外拓营销效能。一是村银共建绘版图。联合村“两委”摸排外出人员信息，建立台账，按省份绘制外拓服务营销版图。二是政府搭台塑品牌。支持建立“永济面食孵化基地”，联合举办技能大赛与美食文化节，培训输送餐饮人才，扩大品牌知名度，同步宣讲金融政策。三是多方联手助创业。联合多部门开展留守儿童护送、建立“爱心驿站”、组织返乡接站等爱心活动。四是银会协同建平台。依托餐饮协会及各地分会，在19个城市设立32个“流动银行联络站”，聘请60余名乡贤担任金融联络员，建立微信群，提前沟通服务安排。

  构建全方位服务机制，加快外拓营销力度。一是专营方案把方向。制定方案，按省份、城市网格化划分区域，明确重点与时序，提升对接效率。二是专营支行强阵地。在餐饮客群集中乡镇设立专营支行，提供政策咨询、异地开户预约等“前置服务”及“一对一”解答。三是专营团队保连续。组建由总行领导牵头，信贷、营销、风控骨干参加的远程流动服务团队，分组合作为客户提供集中与分散相结合的服务。四是专营手册定标准。编制外拓营销服务手册，涵盖客群分析、产品体系、营销策略、风险管理等内容，推动服务标准化。五是专营产品精匹配。针对不同阶段商户，研发“餐饮贷”系列产品：“创业贷”最高10万元，“置业贷”最高50万元，“兴业贷”最高100万元，实行存贷结合与利率优惠。

  构建立体化融合机制，细耕外拓营销市场。一是服务方式融合。坚持“三不让”原则，采取批量授信与单次上门授信相结合，时间安排适配商户空闲时段，保障服务高效。二是营销渠道融合。推行“线上平台”远程办理，实现限时审批。由单一信贷转向“一揽子”营销，同步推广支付工具、手机银行等业务，并融入金融知识普及与互动。三是情感联结融合。围绕“一老一小”开展暖心活动，如连续11年护送留守儿童与父母团聚、慰问空巢老人、提供上门服务等，以温情服务链接乡情。构建多维度激励机制，增强外拓营销动能。一是整合人力资源。通过架构调整，精简冗余机构，将释放的8名骨干充实至外拓支行，专人专岗，提升响应速度。二是优化考评体系。从规模、质量、效益三大维度设定考核指标，按季度评定客户经理等级，差异化提升绩效基数，激励争先。三是加大资源倾斜。对外拓人员实行“过程保障+结果奖励”，对超额任务给予阶梯式奖励。

  科技赋能：织密远程服务安全屏障

  该行通过名单制管理、数字化管控、实时性监测，织密风险防控网。推行名单制管理，做到不良现象早发现。该行整合多维度信息，动态开展信用评级，建立白、灰、黑名单，实施标签化管理与精准防控；推行数字化管控，做到异常波动早预警。该行推广“晋享e付”等收款工具，实时归集资金，通过系统智能分析交易数据，对异常波动自动触发预警；推行实时性监测，推动风险隐患早处置。该行以金融联络员和客户微信群为枢纽，客户经理嵌入群中跟踪动态，捕捉异常信息，及时协同多方制定处置方案。

  两年半的时间，该行深耕域外市场收到了显著成效，两个专营支行累计组织存款10.18亿元，占全行同期组织存款总额的31.8%；累计投放贷款21.97亿元，占全行支农支小贷款累放量的10.08%……同步促进了乡村振兴，帮助创造就业岗位1.8万余个，推动餐饮调料市场年销售额破5000万元、销量超1万余吨，面粉市场年销售额破1亿元、销量超4万余吨，一并有效拉动了当地房产与建材市场的销售发展。